¿Qué son las ventas Inbound o Inbound sales?

Ante la nueva forma de comprar de los consumidores en la era digital, la forma de vender también debe renovarse.

Las ventas Inbound o Inbound sales son las ventas satisfactorias para el cliente, producto de compras realizadas en el mejor momento y por plena convicción.

Tales ventas son el resultado de un proceso de educación basado en ayudar al cliente a encontrar la solución a un problema particular.

Este enfoque es una visión distinta a la que muchas empresas han manejado por años y que se centraba 100% en sus características, intereses y objetivos de negocio en lugar de enfocarse en las necesidades de sus clientes.

Las ventas Inbound, por el contrario, se basan completamente en las aspiraciones del buyer persona y vienen como consecuencia de acompañarle en su recorrido de compra de forma personalizada.

¿Estás vendiendo tus productos/servicios al estilo Inbound?

¿Cómo funcionan las ventas Inbound?

Lo primero que debes saber antes de querer convencer a tus prospectos de comprar tu oferta, es que cuando se suscriben a tu lista comienzas una conversación con ellos.

Esta conversación debe ir nutriéndose con información valiosa que les permita entender y valorar poco a poco la solución que ofreces.

Si intentas venderles desde el comienzo, la probabilidad de compra será mínima, ya que no tienen la confianza suficiente en tu marca ni mucho menos aprecian la calidad y eficacia de lo que vendes.

Ten en cuenta que cuando el prospecto acaba de encontrarse con tu marca, no está seguro ni listo para comprar, y es un error querer venderle antes de tiempo. Esto sólo causará rechazo y aversión hacia tu empresa, cosa que debes evitar a toda costa.

Las ventas Inbound, por lo tanto, resultan de atender a los prospectos adecuadamente según su comportamiento y la fase de maduración en la que se encuentran, brindándoles a través del diálogo apropiado, los mensajes que necesitan recibir para convertirse en tus clientes.

Etapas del proceso de Inbound sales

Debido a que las ventas Inbound se derivan de un proceso estructurado, éste consta de cuatro acciones principales que te explicaremos a continuación:

1. Identificar

Para comenzar, deberás estudiar los leads de tu lista y elegir aquellos que han mostrado mayor interés en tus productos/servicios, ya sea enviando un mensaje, interactuando en redes, comentando alguno de tus artículos o publicaciones, respondiendo a uno de tus correos, etc.

Filtrar y seleccionar tus leads te ayudará a concentrar tus esfuerzos en dar seguimiento a aquellos prospectos que con mayor probabilidad se convertirán en clientes.

Esta actividad no sólo te ahorrará tiempo valioso, sino que evitará los rechazos de las personas que no están dispuestas a adquirir tus ofertas.

Asimismo, te permitirá aprovechar en el momento justo la disposición de los que presentan mayor interés y convertirlos en oportunidades de venta.

2. Conectar

Habiendo hecho la debida segmentación de tu base de datos, será momento de conectar con ellos a través de correos personalizados.

Éstos estarán estructurados y redactados según las preferencias y características de tus leads.

En lugar de enviar a todos el mismo discurso generalizado y frío, crearás mensajes distintos acordes a la necesidad de tus prospectos. De esta manera, tendrás mayor engagement y por lo tanto, mejores respuestas.

Para que esta labor sea más sencilla, es recomendable armar y programar secuencias de correo automatizadas en función de las acciones que realicen los contactos.

Por ejemplo, si abrieron el correo, pero lo rebotaron; si lo leyeron, pero no hicieron clic en el enlace; o bien, si lo leyeron y clicaron.

De esta manera, tendrás una gama de conversaciones que se dispararán automáticamente según la actitud que los leads manifiesten ante tus intervenciones.

3. Explorar

Ya que avanzaste en el diálogo con tus compradores potenciales, será más fácil averiguar sus intenciones y objetivos con base en la información que te han brindado.

Esta exploración tendrá como objetivo conocer la clase de soluciones que necesitan para presentar tus productos/servicios de forma estratégica y precisa.

4. Aconsejar

Concluidas las etapas anteriores, será momento de aconsejar a tus prospectos acerca de cómo tus productos/servicios les pueden ayudar a solucionar sus problemas, cumplir sus retos y satisfacer sus necesidades.

Este servicio de consultoría será el canal para anular toda inseguridad, desconfianza y vacilación que impida la ejecución de la transacción final.

Así, no tendrán duda ni pretexto alguno para proceder con el siguiente paso y adquirir la solución que les estás brindando.

Conclusión

El ciclo que experimenta un prospecto desde que conoce tu empresa hasta que realiza la compra lleva su tiempo.

Si bien es cierto que las ventas Inbound no se logran de la noche a la mañana, son mucho más efectivas y seguras que las que se realizan de forma tradicional.

Además de fomentar un contacto permanente con tus leads, te permiten controlar la información de forma muy precisa y usarla para optimizar el proceso de ventas.