Cómo ser un vendedor exitoso en el mundo Inbound

Si bien es un hecho que la nueva forma de comprar ha transformado los procesos de ventas, convirtiendo al Inbound Sales en una alternativa por demás efectiva, no podemos dejar que todo el peso recaiga en éste, pues el papel del vendedor es fundamental para hacer la diferencia; de esto depende -en gran medida- que un prospecto elija tu marca y se convierta en cliente. 

La nueva forma de consumo se caracteriza -principalmente- porque antes de adquirir un producto/servicio, el cliente busca toda la información posible respecto a éste para poder comparar y elegir por sí mismo su mejor opción sin la necesidad de saturarlo con publicidad invasiva, ni estar tras él como suele hacerse con los métodos tradicionales. 

Para dejar más claro este tema y entender las diferencias que hay entre un vendedor Inbound y uno tradicional, José Martins, Principal II Account Manager de Hubspot, nos comparte su conocimiento explicando de manera rápida y sencilla ¿cómo debería ser un vendedor Inbound y qué necesita para lograrlo?

¿Cómo es el mundo Inbound?

Antes de adentrarse en el tema del vendedor, el especialista en Inbound Sales, considera importante entender que en el mundo Inbound el comprador cuenta con la misma o incluso, más información que el vendedor, pues busca la mayor cantidad posible sin comprometerse a realizar la compra del producto/servicio que le interesa.  

Es por esto que, el comprador atraviesa gran parte de su proceso de compra sin la necesidad de hablar con alguien de ventas; a excepción de la etapa final, después de haberse informado y comparado lo suficiente para aclarar sus últimas dudas. La labor del vendedor Inbound es, en palabras de Martins: 

"Sólo ayudar a este comprador a conectar ese par de puntos (dudas), y la venta está hecha."

Principal II Channel Account Manager LATAM de HubSpot

¿Cómo ser un vendedor Inbound exitoso?

José Martins, considera que para ser un vendedor Inbound exitoso, lo más importante es estar consciente y reconocer este balance que existe entre el vendedor y comprador gracias al poder de la información; y nos deja más en claro esta nueva modalidad con un sencillo ejemplo:

Si hoy una persona va a comprar un carro, es porque ya tuvo la oportunidad de investigar cuanto le fue posible: cuestiones técnicas, diferencias entre marcas y modelos, costos, reseñas, pros y contras, etc. 
 

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De esta forma, es de esperarse que al acercarse a la agencia de autos, el comprador ya sepa qué modelo, color y tipo de financiamiento desea e incluso, el monto de las mensualidades que puede solventar sin inconvenientes. Lo único que le falta por hacer, es conducirlo para saber si se siente realmente cómodo. 

De acuerdo con José Martins, en este caso el vendedor tiene 3 opciones:

1. Tratar de convencer al comprador de que sus pretensiones no son posibles, lo cual sería poco funcional ya si que la persona sabe y está convencido de esto, es porque ya cuenta con toda la información necesaria. 
2. Pasar 30 minutos innecesarios yendo y viniendo con ofertas y contraofertas para intentar vender algo diferente que le ayude a obtener una mayor ganancia, aunque esto tampoco le daría resultados debido a la información que tiene el comprador.
3. Realizar una venta en 5 minutos donde lo único que necesita hacer es preguntar al comprador sobre qué lo hace dudar para decidirse por ese auto, para lo cual sólo es necesario que el cliente pruebe el producto y, en caso de sentirse cómodo, concretar la compra y ¡listo!

Para un vendedor Inbound, por supuesto que la única opción viable, es esta última. De hecho, Martins menciona que, si quisiera ir un paso más adelante, buscaría cuál es la información faltante o las dudas más comunes a las que se enfrentan los prospectos con alta intención de compra y se haría experto en ese tema. 

¿Qué necesita un vendedor Inbound?

Después de aclarar este tema con el ejemplo anterior, el colaborador de Hubspot destaca 3 cosas fundamentales que necesitas para hacer ventas Inbound: 

1. Actitud de ayudar

Seamos conscientes: si pudiera, un comprador moderno compraría en línea, así que si decide contactarte como vendedor, es porque necesita tu ayuda para aclarar algunos puntos en su proceso de compra. 

2. Curiosidad

En las ventas Inbound, el vendedor debe saber que no siempre será algo sencillo, habrá ocasiones en que el proceso lleve un poco más de tiempo y se requiera ahondar más en ciertos temas. Por eso, es necesario que seas curioso y te guste preguntar mucho para entender mejor el problema que busca resolver tu prospecto para ayudarle a conectar los puntos que faltan para completar su proceso de compra.

3. Tecnología

Este es un recurso que utilizan ambas partes, tanto tú como vendedor, como tus prospectos, pues es el principal medio en el que buscan información sobre el producto/servicio que necesitan. 

Sácale el máximo provecho a la tecnología identificando mejor a tus prospectos gracias al tipo de búsqueda que realizan en línea, pues los temas y el tiempo que invierten en ello te indicarán qué tanto interés tienen en hacer la compra y el contexto bajo el que la harán.

Así, podrás enfocarte en aquellos que tengan mayores intenciones de adquirir el producto/servicio estableciendo una conversación basada en un discurso personalizado que considere su contexto.  
 

Entender el constante cambio que la forma de consumo experimenta, así como la importancia del vendedor Inbound en esta transformación, es fundamental para adentrarse al mundo moderno, adoptando técnicas que concuerden con el nuevo comprador que te llevarán a estar siempre un paso adelante, no sólo de los compradores, sino de aquellos que no alcanzan sus metas debido a que sus tácticas de venta no funcionan hoy en día y siguen pensando en el mundo antiguo pre-inbound.