Inbound Sales: ¿Qué es y cómo funciona?

Conoce la metodología que está revolucionando el mundo de las ventas

¿Qué es Inbound Sales?

Es una metodología que emplea herramientas tecnológicas y contenido de valor para enfocar sus esfuerzos en el comprador, adaptando la forma y el proceso a la etapa y contexto en que se encuentra para guiarlos y ayudarlos a encontrar el producto/servicio que realmente responda a sus necesidades.

Índice

¿Por qué utilizar la metodología Inbound Sales?


Hace 30 años no existía el Internet y los consumidores compraban productos o servicios para satisfacer necesidades inmediatas. Con el surgimiento de la Web 3.0 (la web colaborativa), el comportamiento de los consumidores cambió considerablemente; ahora los compradores tienen la opción de conocer y comparar un sinfín de opciones antes de elegir un producto; a este cambio se le conoce actualmente como el comienzo de la "era de la conveniencia", en la cual los consumidores cuentan con más información para consultar antes de efectuar cualquier compra. Es por eso que, la forma de vender debe adaptarse a estas nuevas costumbres, de lo contrario, será tu empresa la que perderá importantes oportunidades de venta. 

Hoy en día, la relación entre el comprador y el vendedor ha cambiado, ahora los primeros tienen el poder y control total sobre los productos y servicios que adquieren; basando siempre su decisión en la información que busca para resolver sus dudas y encontrar la mejor solución a su necesidad; mientras que la imagen de los vendedores cambió a la de un asesor o consultor que guía al prospecto a tomar una decisión conveniente. 

En realidad, implementar la metodología Inbound Sales más que una opción, es una necesidad que responde a la nueva forma de comprar mediante la construcción de confianza y una retroalimentación adecuada apegada al contexto de cada buyer persona. 

 

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Metodología Inbound Sales


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Para comprender la metodología Inbound Sales, es importante tener perfectamente identificadas las etapas por las que pasa el comprador en el buyer's journey: Awareness, Consideration y Decision, pues dependiendo de éstas, se llevarán a cabo las acciones correspondientes a las 4 fases que conforman la metodología del Inbound Sales:

  • Identificar. Es la etapa del proceso de ventas Inbound en la cual el asesor identifica a los compradores activos y pasivos para enfocarse en el prospecto adecuado.

 

  • Conectar. Etapa del proceso en la que el asesor tiene el primer contacto con el prospecto y busca construir una confianza y comunicación adecuada mediante el BANT, acrónimo en inglés para Budget, Authority, Necessity, Time que, precisamente, ayudará a conocer e identificar el Presupuesto, Autoridad, Necesidades y el Tiempo del cliente.

 

  • Explorar. Etapa del proceso de ventas Inbound en la cual el asesor explora al prospecto para identificar sus necesidades reales, a través del GPCT (Goals, Pains, Challenges, Timing), un modelo que fungirá como base para contextualizar y ayudar de manera adecuada al prospecto a través de la identificación de Metas, Dolencias, Desafíos y Tiempos del mismo. 

 

  • Asesorar. Es la última etapa del proceso de ventas Inbound; en ésta, el asesor evalúa la información obtenida en las etapas anteriores y hace el cruce con su oferta de productos o servicios para aconsejar al prospecto y ayudarlo a tomar una mejor decisión de compra.

Diferencias entre Vendedores tradicionales & Asesores inbound


Vendedores tradicionales

  • No saben qué compradores están activos en viaje del comprador.
  • Conectan con el cliente con llamadas en frío y con un discurso genérico califican al prospecto.
  • Cuando el cliente demuestra interés, automáticamente se dedican a vender sin explorar las necesidades del prospecto.
  • Usan el mismo discurso constantemente y utilizan los descuentos como única estrategia para cerrar ventas.

Asesor Inbound

  • Da prioridad a los compradores que están activos en viaje hacia la compra.
  • Genera confianza con conversaciones en línea y mediante consejos personalizados.
  • Cuando el cliente demuestra interés, automáticamente se dedican a explorar las necesidades del prospecto.
  • Personaliza el discurso para cada comprador y ajusta el proceso de ventas online al tiempo del comprador.

Importancia del buyer persona y buyer’s journey en la estrategia de ventas Inbound


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Tener identificado a tu buyer persona y conocerlo a detalle a través de su información demográfica, intereses, metas y obstáculos; es sumamente importante para entender a la perfección la información que deberás ofrecerles para educarlos, guiarlos y asesorarlos para brindarles la solución a su problema/necesidad. 

De acuerdo a esto, también es fundamental entender el buyer's journey para saber qué acciones llevar a cabo y qué información brindar a través de los diferentes medios de contacto (redes sociales, blogs, correos electrónicos y por supuesto, llamadas telefónicas) de acuerdo a la fase del Inbound Sales correspondiente.

Beneficios de implementar Inbound Sales


Al utilizar la metodología del Inbound Sales en tu empresa y adaptarte a la nueva forma en que consumen tus clientes, obtendrás importantes beneficios que se reflejarán en los resultados que registrará tu equipo de ventas, tales como:

Conocer mejor a sus prospectos

Integrar las herramientas tecnológicas al proceso de ventas, le permitirá a tu equipo conocer a profundidad a sus prospectos, ya que echarán mano de medios que brindan información que les ayudará a personalizar su discurso cuando contacten con ellos a través de cualquier medio. 

Actuar en el momento adecuado

Al conocer y entender el buyer persona y buyer's journey que recorren tus prospectos, tu equipo de ventas sabrá con precisión en qué momento ofrecerles determinada información que los guíe hasta llegar a la etapa en la que deberán platicarle sobre la forma en que les ayudará a su producto/servicio a resolver sus necesidades.

Eficientar procesos

Ya que el Inbound Sales surge para responder a la forma de consumo que ha cambiado gracias a los avances tecnológicos, es de esperarse que para que esta metodología sea efectiva, debe apoyarse de herramientas y softwares que permitan su implementación efectiva; mismas que fungirán como elemento clave para agilizar la estrategia y actividades de tu equipo de ventas mediante la automatización de ciertas tareas que se integrarán para facilitar el trabajo de tus vendedores. 

Medir rendimiento

Dichas herramientas tecnológicas por supuesto que también permiten medir el rendimiento y dar seguimiento tanto a la estrategia de ventas como a tu equipo, mediante el registro de actividades y objetivos que ayudarán a evaluar su efectividad y así, determinar si es necesario ajustar tu estrategia reorganizar a tu equipo u ofrecerles algún tipo de capacitación que les ayude a obtener mejores resultados de acuerdo a los objetivos y estrategia planteados. 

Recursos para una estrategia Inbound Sales efectiva


Al igual que con las ventas tradicionales, para que una estrategia o táctica de Inbound Sales sea realmente efectiva, es necesario contar con los recursos adecuados para que su implementación brinde los resultados esperados de acuerdo a las metas planteadas desde el principio. De modo que, debes asegurarte de que tus recursos humanos y tecnológicos estén bien alineados a los esfuerzos que se pretenden llevar a cabo como parte de la estratega Inbound Sales. 

Tener un equipo de ventas dispuesto a adentrarse en el Inbound Sales, es fundamental para lograr que sus capacitaciones rindan frutos y entiendan el proceso que les ayudará a desempeñar de manera óptima sus funciones en esta nueva metodología. 

Esta función es muy importante, ya que determina el índice de ventas cerradas, la retención de los clientes y por ende, el retorno de inversión, por lo que el asesor de ventas debe contar con ciertas habilidades y destrezas que le permitan cumplir con ella de la forma más certera posible.

En cuanto a los recursos tecnológicos, es importante contar con un software que permita la integración y cruce de información y datos entre el área de ventas y marketing. HubSpot es un software que brinda toda la información recabada acerca de los leads y de la estructura de marketing en un solo lugar para leer y medir el proceso de ventas con mayor eficacia y en menos tiempo, con el fin de tomar las decisiones que mejor convengan a la empresa.

Facilita considerablemente la ejecución de tareas y agudiza la precisión en la detección de áreas de oportunidad para lograr que cada parte de la estrategia funcione correctamente.

Obtención de datos e intereses del prospecto

Para conocer mejor a tus prospectos, HubSpot brinda la opción de crear formularios para obtener los datos de los leads que la empresa requiera; también permite conocer las páginas que visitaron los prospectos en el sitio web, los artículos que leyeron, la hora en que los visitaron, el tiempo de permanencia, si abrieron los correos que se les enviaron, si dieron clic a los enlaces, entre muchos datos valiosos que son cruciales para definir la estrategia precisa de acción y hacer los cambios necesarios de forma eficaz y oportuna.

Sin una herramienta como esta, es muy difícil acceder a tanta información de forma sistematizada y ordenada visualmente, así como gestionarla correctamente sin necesidad de contar con conocimientos técnicos avanzados.

Automatización de acciones 

Otra de las bondades de contar con una herramienta como HubSpot es la posibilidad que brinda de automatizar un sinfín de acciones para atender a los leads, darles el seguimiento apropiado y cerrar ventas en menos tiempo del que llevaría hacerlo manualmente, minimizando al máximo el error humano.

Este ahorro de tiempo y recursos supone una cuantiosa mejora en la productividad del equipo, ya que permite enfocarse en proporcionar el seguimiento adecuado a los prospectos y clientes, dirigiendo así todos los esfuerzos en cerrar ventas, lo que finalmente redunda en mejores resultados para la empresa.

Medición de resultados 

Para medir el rendimiento y efectividad de tu estrategia, HubSpot arroja variedad de informes de resultados que incluyen estadísticas sobre las reuniones que se están generando, ingresos por cada canal de ventas, negocios que se están creando y cerrando, por mencionar algunos.

Éstos sirven para medir y evaluar lo que está sucediendo en el proceso con el fin de tomar las decisiones estratégicas que permitan solucionar los problemas que van surgiendo, mantener lo que está funcionando y mejorar aquello que se requiera para aumentar las ventas.

Alineación de Inbound Sales e Inbound Marketing


integracion inbound sales con inbound marketing

La era digital y los cambios en las formas de consumo demandan que las empresas lleven a cabo un sistema de marketing inteligente, es decir, basado en una estrategia integral en la que los equipos de marketing y ventas trabajen en coordinación para un mismo objetivo, y a su vez, definan con mayor exactitud el plan de acción que deberá implementarse para mejorar los resultados.

Así, el equipo de ventas se centrará en extraer la información relevante que el equipo de marketing necesita para diseñar el camino que deberá seguir con el fin de eliminar la dolencia de los prospectos y superar sus desafíos en el plazo de tiempo establecido.

De no hacerlo, cada equipo llevará a cabo sus esfuerzos en distintas direcciones y puede ser que hasta se obstaculicen mutuamente por no tener claridad en los objetivos, en lugar de combinar sus esfuerzos y potenciar sus alcances.

Además de adaptarse a la nueva forma de comprar, la metodología Inbound Sales facilita significativamente los procesos del equipo de ventas, pues enfoca sus esfuerzos en los leads que hayan sido calificados como resultado de las acciones implementadas por el equipo de marketing, brindándoles su ayuda en el momento preciso gracias al seguimiento que se le puede dar a cada prospecto través de herramientas como Hubspot que, como mencionamos anteriormente, permiten la automatización de procesos y la medición de los resultados obtenidos con la estrategia ejecutada, reflejándose así, en la optimización de los recursos que cada empresa requiere para incrementar sus ventas. 

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