¿Qué es y cómo funciona el Inbound Marketing?

Hace un tiempo nació un nuevo tipo de marketing. Probablemente y sin darte cuenta, estás en múltiples ocasiones al día expuesto a él en las redes sociales, y si eres parte del 88.7% de personas que usan internet para obtener información (INEGI), cada vez que buscas algo en Google, estás siendo parte de lo que llamamos Inbound Marketing.

Sobre el Inbound Marketing

En el año 2005, el cofundador y CEO de HubSpot (compañía de software de marketing), Brian Halligan, junto con Dharmesh Shah y David Meerman Scott, crearon el concepto de Inbound Marketing (IM).

Los patrones de consumo habían cambiado; la publicidad y marketing tradicionales ya no funcionaban por ser invasivos e ignorados por los consumidores, además de no tomar en cuenta las nuevas herramientas digitales. Según VTL Design, 45% del correo de marketing directo es enviado al buzón de Spam y 84% de las personas de 25 a 35 años, salen de los sitios con publicidad excesiva.

El Inbound Marketing trata de atraer a posibles clientes a tu marca. No presenta tu producto o servicio de manera llamativa para vender más, sino que se enfoca en hacerte relevante creando contenido educacional y distribuyéndolo entre tus próximos compradores.

Copyblogger define al IM como la creación y distribución estratégica y gratuita de texto, imagen, audio o video que contiene un mensaje relevante e interesante para un cliente o prospecto. Este contenido tiene el fin de educar, atraer y convertir a los prospectos en clientes y a los clientes en fieles consumidores de los productos o servicios que ofreces.

Blogs, videos, búsquedas en Google, infografías, redes sociales y boletines enviados por correo electrónico son sólo algunas de las herramientas que el marketing de atracción utiliza para identificar y convertir a los usuarios de internet en clientes.

¿Por qué vender a través de la metodología Inbound?

¿Cómo funciona el inbound marketing? Es una manera de vender que rompe los paradigmas de la publicidad tradicional. En primer lugar, no es intrusivo; esto quiere decir que no interrumpe las actividades como lo ha hecho siempre el marketing directo (comerciales en televisión, radio, espectaculares en las calles), sino que se suma al ser un apoyo para la audiencia más que una oferta impuesta.

Lo más importante en este nuevo modelo de hacer marketing es tu cliente. El contenido que crearás y el esfuerzo que pondrás en tus campañas serán siempre para el cliente, por lo que tendrás que saber a quién le estás vendiendo y qué es lo que están buscando.

Buyer personas y su viaje 

¿A quién le estás vendiendo? ¿Sabes qué tipo de persona necesita de tu producto o servicio? Para entender qué es Inbound Marketing, tenemos que saber quién es nuestro Buyer Persona  (sobre quien tiene que girar toda la campaña), ya que serán los usuarios de internet los que consuman tu contenido y se conviertan en prospectos de venta.

Cuando una persona presenta un problema, busca la información necesaria para poder darle un nombre a ese problema. Aquí se encuentra en la etapa de reconocimiento, que lo hará buscar posibles soluciones a su problema. Cuando encuentra una solución, querrá saber más acerca de la misma; es en la etapa de consideración donde investiga y compara las soluciones que encontró en la etapa de reconocimiento.

Cuando tiene la información suficiente, está listo para comprar. Sin embargo, debe encontrar una marca que le ofrezca el producto o servicio que necesita con la confianza de que está adquiriendo la mejor opción. Es sólo hasta la etapa de decisión donde tu producto entra en juego.

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Metodología Inbound

La metodología Inbound se resume en cuatro etapas: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar. Tu buyer persona al principio será un desconocido, después será visitante de tu sitio web, posteriormente un prospecto de venta, un cliente e idealmente se convertirá en un promotor.

¿Cómo hacemos que el desconocido llegue a convertirse en promotor? Por medio de contenido relevante. El contenido es otro de los elementos esenciales del IM. Tus buyer personas no son los consumidores de siempre, los buyer personas se informan antes de tomar cualquier decisión y lo hacen utilizando el internet.

El contenido que produzcas tiene que ser relevante para la industria en la que se encuentra tu producto o servicio. También tiene que ser educativo y llevar a tus visitantes por un proceso en el que quieran aprender más.

Blog posts, videos, infografías, reportes de expertos son sólo algunos de los tipos de contenido que puedes crear para ser encontrado por futuros clientes. Recuerda siempre tener en cuenta quién es tu comprador y en qué etapa del viaje de comprador se encuentra.

El Inbound marketing permite que los clientes te encuentren, por lo que el cierre de la venta será desde un inicio su decisión, sin que tengas que invadir sus actividades diarias para presentarte. Esto fomenta una relación vendedor-cliente más sólida y permitirá que tus leads y clientes vuelvan a adquirir y recomienden tu producto o servicio.