¿Cómo funciona el Inbound marketing?

Según datos proporcionados por el Content Marketing Institute, “el 80% de los tomadores de decisión prefieren conocer información de una empresa a través de sus contenidos que a través de la publicidad tradicional”. Lo que significa que las formas antiguas de hacer marketing ya no están funcionando como antes.

Gran cantidad de empresarios se han dado cuenta de esto y ya están aumentando su tráfico, contactos y clientes gracias al Inbound Marketing.

En este artículo te explicaremos cómo funciona y las fases que lo componen, para que tú también puedas implementarlo en tu negocio.

¿Cómo funciona el Inbound marketing?

El Inbound Marketing funciona muy distinto al marketing tradicional porque se centra en los intereses, necesidades, problemas y deseos de tus clientes potenciales.

Son esas características las que determinan la estrategia debido a que el objetivo es ayudarlos y satisfacerlos por medio de contenidos relevantes alineados a su perfil.

Es por esta razón que para lograr tus objetivos exitosamente, primeramente debes conocer muy bien a tu público objetivo y monitorear apropiadamente.

El Inbound Marketing consiste en crear tu propio canal de captación de clientes en función del comportamiento y valores de tu buyer persona, con el fin de cultivarlos y madurarlos hasta que sean tus fans leales.

En otras palabras, lo que se busca es atraer a tu sitio web personas que no te conocen de nada para convertirlos en prospectos, luego en clientes, y por último, en clientes fieles y promotores de tu marca.

Para lograr esto, es fundamental dialogar efectivamente con ellos en cada etapa del proceso de compra e incluso después de la transacción final, con el fin de desarrollar una fuerte conexión emocional que perdure con el tiempo.

Fases del Inbound marketing

El Inbound Marketing funciona en un ciclo de 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario: atracción, conversión, cierre y fidelización.

A continuación, te describimos en qué consiste cada una de ellas.

1. Atraer

Atraer a tus prospectos implica no buscarlos, sino aparecer frente a ellos en el momento y circunstancia precisos.

Justo ahora, hay algunos internautas que están buscando información relacionada con tus productos y servicios, e incluso están interesados en comprarlos.

Es a ellos a quienes debes dirigirte, ya sea que estén o no conscientes de que tienen una necesidad o problema, estén buscando opciones para solucionarlo o hayan probado algunas que no les funcionaron.

En lugar de que tú los persigas, ellos deben encontrar tu empresa a través de contenidos en diversos medios y formatos, tales como artículos de blog, vídeos, post en redes sociales, webinars, etc.

Dichos contenidos, por lo tanto, deben dirigirse de modo segmentado al nicho donde se encuentran tus clientes potenciales, para que den contigo de forma natural.

Haciendo esto, irás ganando visibilidad en Internet, más tráfico en tu web y por lo tanto, posicionamiento y autoridad.

Así que, esta fase procura llamar la atención de la gente correcta con información de mucho valor que vaya más allá de los mensajes publicitarios convencionales.

2. Convertir

Una vez que tengas tráfico en tu sitio web, deberás hacer todo lo posible por convertir esas visitas en leads (prospectos) para tu base de datos.

Esas personas que llegan a tu página y consumen tus contenidos deben registrarse por medio de un formulario en el que dejen por lo menos su nombre y su correo electrónico.

Para ello, tendrás que ofrecerles a cambio material descargable de mucha calidad: eBooks, webinars, plantillas, hojas de trabajo, masterclass, entre otros.

Obtener los datos de los prospectos te permitirá continuar la comunicación con ellos vía mailing con el fin de generar oportunidades de venta.

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3. Educar para cerrar

Esta fase de educación se lleva a cabo a través de dos procesos:

• El lead scoring, el cual es una valoración del nivel de cualificación de los leads que se realiza al comparar el perfil del contacto con el del buyer persona. De esta manera, permite medir qué tan interesado está en adquirir tu oferta y conocer la evolución de su postura.
• El lead nurturing, que consiste en entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento, con el objetivo de brindarles la seguridad y motivación que les falta para realizar la compra.

Con ayuda de herramientas de tracking y monitoreo, podrás hacer un seguimiento riguroso del comportamiento de los usuarios en tu web.

Los datos que obtengas te servirán para identificar sus intereses con precisión y orientar los contenidos, ofertas y acciones a las que se expongan en tu sitio.

De este modo, te asegurarás de que mientras navegan se encuentren con contenidos que le permitan avanzar en su proceso de compra, además de brindarles información estratégica (educativa y promocional) por correo electrónico.

El objetivo de esta fase será cerrar ventas, convertir tus leads en clientes.

4. Deleitar para fidelizar

Incluso después de que tus leads han adquirido tus productos o servicios, el Inbound marketing busca construir una relación duradera con ellos.

Esto se logra a través de una comunicación continua vía correo electrónico, en la que les notificas las novedades y descuentos de tu empresa, o bien, les ofreces contenido premium exclusivo.

Es así como los fidelizas para que sean seguidores leales de tu marca e incluso se conviertan en promotores que la recomienden a otros.

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Conclusión

Ahora que conoces cómo se desarrolla el ciclo de compra de tus clientes, tendrá más sentido para ti la siguiente estadística:

“Las empresas que tienen blog generan 126% más leads que las que no tienen”.

¿Es lógico, no?

Si a los consumidores les gusta recibir contenido educativo que les responda sus preguntas y les ayude a resolver sus problemas, todas las empresas deberían integrar esto en su estrategia de marketing.

Ve despidiéndote de las técnicas de publicidad tradicional y pon en marcha cuanto antes el Inbound Marketing para escalar tu negocio de una forma más rentable.