El Buyer's Journey: Clave en tu estrategia de Inbound Marketing

Por Clickplan - enero 13, 2017

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Hablemos del Momento Cero de la Verdad. Google lo define como ese instante donde una persona detecta que tiene un problema o una necesidad y lo primero que hace es buscar en internet soluciones o productos que cumplan sus necesidades. Pues bien, el término Buyer's Journey se relaciona directamente con esto.

Esa primera búsqueda en Google con palabras clave como "cómo aumentar mis ventas" o "cómo curar la gripa" es el momento donde los clientes potenciales comienzan un viaje que no culmina con su compra, sino con la promoción de tu producto.

 

¿Cómo funciona este viaje? En Inbound Marketing lo llamamos Buyer's Journey (Viaje del Comprador) y comienza cuando un usuario detecta que tiene un problema o necesidad. Consta de 3 etapas (Descubrimiento, Consideración y Decisión) y es sumamente importante conocer el viaje de cada uno de tus compradores ideales, porque de esta manera podrás ofrecerles contenido relevante para la etapa en la que se encuentre, el cual ayudará a que avance en el viaje hasta llegar a comprar tu producto o servicio.

En la metodología de Inbound Marketing, conocer este Viaje del Comprador y utilizarlo en tu estrategia, te permitirá convertir a un completo extraño en un visitante de tu sitio que pasará a convertirse en prospecto, posteriormente a cliente e idealmente, en promotor de tu producto o servicio.

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El contenido que debes proporcionar a tus seguidores varía un poco en cada etapa, debido a que alguien que no ha descubierto que tu producto le puede ayudar a solucionar su problema, es improbable que le interese un caso de éxito de tu empresa. En esta etapa debes presentarle contenido educativo que vaya empujándolo poco a poco a través de su viaje. 

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Para definir cada una de las 3 etapas usaremos un ejemplo simple y con el que quizá estamos más familiarizados: comprar un automóvil.

 

Descubrimiento

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Nuestro cliente potencial está cansado del transporte público de su ciudad. Caminar tampoco le resulta muy práctico ya que haría 50 minutos a su trabajo. Cree que lo que necesita es un automóvil. Comienza a buscar en internet.

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Consideración

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Al explorar sus opciones de automóviles, analiza. Debido a que tiene una familia grande, no sabe si debe elegir un automóvil compacto o una camioneta. Además, quiere uno que no gaste mucha gasolina y que tenga mucho espacio en la cajuela.

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Decisión

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Busca con palabras más específicas. Hay 4 marcas de automóviles que se ajustan a sus necesidades. Debe considerar las ventajas y propuestas de valor de cada una para elegir lo que comprará. 

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¿Comprendes? Tú debes estar presente en todas esas etapas, pero sólo podrás mencionar tu propia marca cuando el prospecto esté listo para la compra. Antes podrías espantarlo (los compradores actuales realmente se espantan cuando se dan cuenta de que intentas venderles).

Para cada una de las etapas debes ofrecer contenido relevante y adecuado a la posición del buyer persona en el viaje. Ejemplos de contenido podrían ser:

  • Descubrimiento: Entradas en el blog de tu sitio (educativas y que capten su atención), email marketing, ebooks, infografías, guías (que tengan que ver con tu industria, esto logra que comiences a convertirte en líder de opinión).
  • Consideración: Whitepapers, ebooks más extensos, videos, tutoriales, casos de estudio, webinars
  • Decisión: Casos de éxito, muestras o pruebas gratis, demostraciones de producto, cupones de descuento, etcétera.

Recuerda que para que esto funcione debes conocer muy bien a tu buyer persona. Quién es, qué hace, qué tipo de contenido consume y a qué hora del día. Esto lo lograrás con entrevistas a tus clientes actuales y con la experiencia. El Buyer's Journey es el eje sobre el que se guía tu estrategia de Inbound Marketing, asegúrate de planearlo con tiempo y dedicación.

¡Éxito! ;)

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